中國大陸將成為全球最大的經濟體，外商如何運用大陸資源，強化全球布局與機會？
中國西南交通大學管理學院院長、香港中 文大學 教授賈建民，以及台灣聯新國際醫療集團總裁張煥禎，日前應香港中文大學、台灣中山大學及長庚大學合作的亞太 EMBA 邀請，來台參加「中國消費市場的發展與台商投資策略」座談會。
 
他們除了提供在中國大陸市場多年的深入觀察研究與實務心得，也強調若要了解大陸市場，必須全心融入當地的生活圈，進行細微觀察，以免規畫與判斷時誤入陷阱，同時要善用四大有效途徑。

市場特徵不知不可
 
賈建民指出，他在 90 年代初期回到中國大陸，至今十多年，大陸市場經歷了很大的變化，基本上有五大特色：

  （ 1 ） 1978 到 2005 年 , 持續增長了 28 年。
  （ 2 ）中國大陸不是一個市場， 而是很多個區隔的市場。
  （ 3 ）大陸市場初期是一個一致性很高的市場，現在則複雜多了。
  （ 4 ）大陸市場是變化快速，產品生命周期變短，充滿了投機與機會主義。
  （ 5 ）大陸市場是一個飽和的市場，尤其是大眾消費品，競爭更形激烈，而且到處存在著陷阱。

到底該如何看待中國大陸這個新興市場？

一般企業多以 GDP 的增長狀況，規畫涉入新興市場的程度，以 2004 年世界銀行的數據來看，中國大陸排在第七位，若以購買力調整後的 PPP GDP 來衡量，大陸是第二位，這也是主張中國威脅論的人的根據所在。很多人因此估計，中國大陸在本世紀中期就會成為最大經濟體。
 
有些人會拿中國和印度比較。但是印度沒有像中國一樣，擁有兩岸三地的支持。基本上，香港在資金上提供了外商直接投資的 40% ，可說居功厥偉。台灣的製造技術與管理經驗，結合中國內地低廉的勞工成本與政策性優惠，使得以大中華為經濟實體的概念，對世界經濟產生了很大的影響。

參考三大成功模式

從消費市場看，中國大陸加入 WTO 後，開啟了全面性競爭的序幕，中國大陸本土企業發現即使挑起價格戰，也不一定能夠分出勝負，反而增加更多的競爭者，於是不得不全面強化體質，並積極向外結合國際化人才、通路或是品牌。外商企業經過多年的嘗試錯誤與等待，開始將大陸的資源整合進入其全球版圖，並全力在地化。
 
賈建民指出，外商若想成功運用中國大陸的潛力，有四個有效的途徑。第一個是運用中國的人力資源，進行外銷為主的製造業，沿海一帶台商多半屬此類。第二是針對大陸較富裕的區域如北京、上海、天津、和廣州等大城市，開發消費性市場。
 
第三是利用中國的高階人力進行研發，美商微軟和通用汽車在這方面都很成功。第四則是掌握大陸多元化的產品行銷全球，美商 Wal-Mart 和部分港商便很成功。

市場分化不二法則

過去一個最大的笑話與錯誤的認知，莫過於中國擁有 13 億人口，如果每人喝一瓶可樂，就有 13 億元的利潤，完全呼略了市場細分與定位的行銷基本原則。
 
賈建民指出，目前中國大陸貧富差距可能超過十倍，城鄉差距至少有三倍，全中國 60% 以上屬於農村人口，城市人口 ( 品牌的生存基礎 ) 約在 1.5 億左右，因此把大陸想像成一個市場是不切實際的。
 
這個市場有不同層次，不斷地產生都市化的社會流動，市場環境不斷變動，導致許多消費品市場常會出現跳躍式的變化。以手機與數位相機為例，從產品出現到成熟只有短短兩三年，和過去的家電產品相比，過程快得驚人。
 
這也是中國大陸市場像大海波濤一樣，有人興、有人敗，一波接著一波。

除了地點還是地點

中國大陸的經濟發展，歷經 1978 年至 1989 年的天安門事件， 1992 年至金融危機，現正處於 WTO 後階段。對外商而言，目前比較能規劃長久的發展，相對也較有保障。
 
在大陸，很多事都需以國際規範解決，也使外商投資區域的選擇有新的變化，由廣東開始，後來轉到珠江三角洲及江浙與山東渤海灣一帶，如上海、昆山、溫州、江蘇等，形成很多的投資群聚。
 
至於西部大開發，喊了很多年，實際上前往投資的還是極少數，如西南的門戶重慶與西北的入口西安，外商投資的增長幅度有限，成都甚至出現衰退的現象。
 
投資企業要思考的是權衡利弊，內陸條件較差，容意受騙，但政策優惠多、競爭也較不激烈。熱門投資區域則相反，企業該如何選擇，主要還是看企業發展的策略與資源而定。
 
台灣聯新國際醫療集團總裁張煥禎，根據自己在上海醫療產業投資十年的經驗指出，中國大陸市場的競爭對象來自全世界，必須要有進入策略與長期投入的打算。尤其是要注意其法規、制度與習慣。
 
對於一個從計劃經濟邁入市場經濟的新興市場，其社會變化相當大，隨時都必須解決轉型的問題。因此，適當的謹慎與充分的準備是必要的。面對重大決策時，絕不能急燥，以免因資訊不足或不真而付出高額的代價。

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